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朦胧的青春 数据小白Lv1
发表于2018-11-20 10:01
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本帖最后由 朦胧的青春 于 2018-11-20 10:01 编辑
对于电商而言，节日促销活动的策划并非是凭空臆想出来的，而是都要有决策依据的，大数据时代，数据分析无疑是最可靠的决策依据。
节日促销策划活动并非是一时兴起，拍脑袋一蹴而就的，一般活动开始前需要进行预热，时间是一周到两周的时间，这个是为正式活动做铺垫。预热时间也会根据节日氛围、活动大小来调整。
活动预热准备包括选品决策、备货决策、广告位决策、会员营销四方面。
一、选品决策，恒古不变的第一步。选品是关键！
选择一款具有发展成爆款潜力的产品不仅能让卖家在运营的过程中打下良好的基础，更是卖家具备市场竞争力的重要因素。但是如何判断产品是否有成为爆款的潜力呢？
判定一款商品是否为热卖产品，需要综合考虑多方面因素，如市场上同类竞品情况，产品价格，产品优势等，同时结合产品在线上的销售情况，粉丝推荐，产品回购率等等综合判定。
通常我们可以通过数据分析工具来实现，可以将网站内浏览、点击、转化高的商品挑选出来，分清哪些是热卖商品，哪些是搭售商品。
案例分析：下图是某电商网站在售的5款商品数据分析情况。
通过上图数据我们可以观察到：
1、5个商品中，商品C和D二跳率最高
2、商品A浏览量最高，但是二跳率不高
这个结果说明了什么呢？借助大数据分析工具，我们可以得出以下结论：
1、商品C和D浏览量虽然不多，但是二跳率高达80%和75%，说明用户对这两个商品感兴趣，进一步来说带来的转化率就会高，那这两个商品就可以考虑作为热卖品，参加促销活动。
2、商品A浏览量最高，但是二跳率却很低，这时候就要考虑是不是商品有问题，有可能产品展示做的好（推广做的比较多），但是用户浏览产品后发现不是自己想要看的产品；抑或内容介绍的不够详细等造成的，这时候可以考虑对商品介绍进行优化，再看效果如何。如果优化后二跳有了提高，那商品A也是热卖的商品之一。
二、备货决策，促销活动选品后，接下来电商需要做活动预测。
这是为了保障促销活动的效果。比如参与活动的商品是否能达到预期的销量，如何根据预测数值备库存等。
另外需要重点关注商品的生命周期变化。通过对商品/品类的热度分析，观察浏览、购买等相关数据波动曲线，了解商品的生命周期，比如某商品的热卖时长等。什么时段最受欢迎，什么时段商品开始遇冷，根据这些数据合理备货。
案例分析：商品A、商品B数据分析情况。
（注：红色代表A商品 蓝色代表B商品）
这是我们截取了近90天的某客户的两款产品的浏览数据，通过分析这些数据我们得出两点：
1、这段时间内2款商品的销量是多少。
2、在这期间内商品B整体的浏览量要大于商品A，这说明商品B受欢迎。
结合上述分析的结果，我们可以对接下来的双11做活动预测，预测促销活动销量会有多少，2款商品应该如何合理配置库存等。
可以说活动预测分析，既保证了活动的效果，又对货源准备提供了参考依据，一定程度上减少了成本支出。
三、广告位决策，是活动推广前的重点工作。
产品做得好不如广告打的好。双11大促销最重要的就是将你的活动传播出去，吸引更多的用户参与进来，这才是最终的目的。
1、对站内广告位进行分析，掌握用户喜好，指导站内商品合理布局。
双11期间的营销推广活动由于受时间的限制，需要在短时间内对数据做出统计与分析，这就需要实时分析网站数据的变化情况、从而把握用户的关键行为，做出关键性决策。
结合站内广告的点击量、转化量及站内广告所在页面的浏觅量，分析站内广告的点击率，从而了解用户对站内广告的参与度。及时调整优化广告方案，做到快速有效的活动推送。
比如热卖商品如何摆放？这些我们通过热点图分析出，如图所示：
通过热点图统计用户搜索最多的内容和搜索频率，对商品进行合理摆放。上图中可以看出“xx鼠标”的搜索次数高，也是热卖的商品，那么在网站页面布局时将在放在显眼的位置，达到吸引用户的目的。
2、要选择好的宣传平台或渠道。
在这里我们找出用户是通过哪个平台进入网站的。如图所示：
这个图中有4家媒体，从点击量，到达率可以看到百度的数据指标最高，那么我们做推广就可以通过百度这个平台进行活动宣传。
另外还可以通过使用雷达图，了解媒体的最优指标。如图所示：
通过雷达图的面积大小来衡量媒体的综合表现，面积越大表现越好。从上图可以看到媒体2的面积大，说明这是一个比较好的优质媒体。
3、找出合适的广告位。
广告位的选择尤为重要，这一点我们通过分析，根据网页各位置的点击、二跳率找出最佳的广告位置。如图所示：
从上图可以看出，综合各个区域的数据指标，对比发现首页/第一屏按钮（4轮播）”的效果最好。
题外话：广告在投放前一定预先做好测试工作，以免发生链接不存在或失效问题。
四、会员营销决策，促进拉新，提升留存。
通过会员分析，了解每一个会员的行为、关注点，并配合提供相应的会员营销服务，提供更有价值的会员关怀。活动期间会流入大量新会员，需要精准的定位新会员的属性、关注点、购买能力等指标，做好售后服务与会员关怀。
根据会员的关键行为，进行会员精准推荐，实现会员精准营销，从而提升网站的流量与销量。
上述四个方面是备战双11的重点工作，除此以外，卖家们还需要做好后勤准备。后勤准备包括店铺活动应急准备、快递准备、客服准备等。
比如保障支付的流畅性，提供完善的供货渠道，制定应急预案，遇到用户咨询时，及时响应回复。最后，及时关注物流进度并与买家沟通，跟进待处理的商品，以及客户体验的调查。通过一些基础的客户维护，及新品或者其他同类产品推送来提高买家的粘性。
综上所述，做好上述各项准备工作，才能打一场有保证的销量争夺大战，才能从万千卖家中脱颖而出，成为双11的销量冠军！
本文来源：数据分析网
